Formación Comercial

Entrevista con Juan Mendez Vicuña, de la ciudad de Lima-Perú, Licenciado en Ciencias Administrativas y especialista en Computación e Informática, Marketing y Comercio Exterior con experiencia en Gestión y Asesoría Empresarial, Planes de Marketing, Supervisión de Personal, Administración de Proyectos, Coordinación y Docencia Universitaria y Tecnológica. Actualmente catedrático de la carrera de administración y gestión comercial de la UPN, en esta oportunidad nos habla sobre el tema “Formación comercial”, donde se menciona el perfil del vendedor, estrategias comerciales y otros temas relacionados al área de ventas.

Comencemos por hablar de “vendedores”. Un vendedor es aquella persona que ofrece un producto o servicio a cambio de una remuneración, su responsabilidad es solucionar las necesidades de los clientes con la finalidad de mantener una relación estable y duradera.


El modo de vender anteriormente se conocía como trueque o cambio, pues el simple hecho de intercambiar un producto por otro se consideraba una venta.


Todos somos nacemos con el instinto vendedor ¿Como así?, desde el momento en que naces y comienzas a pedir, te estás vendiendo ¿Venderse? Si, pero será un tema que hablaremos más adelante.


Habilidades del Vendedor

Como vendedor es necesario que se creen estrategias capaces de hacer ventas sin vender ¿Como?:


Vender no es tan fácil como suena, no todas las personas te dirán “si” por muy bueno que sea tu producto, incluso muchos se abstendrán de comprar por el hecho de no querer gastar su dinero. Tal es el caso que nos cuenta JUAN MÉNDEZ VICUÑA catedrático de la carrera de administración y gestión comercial de la UPN, quien desarrolló la habilidad de “vender sin vender” con ayuda de un mentor en los inicios de su carrera. Quienes acercándose a una tienda con el objetivo de captar la atención de un posible comprador, decidieron consumir antes que realizar una venta, poco a poco enlazaron una conversación con el cliente, quien al finalizar decidió llevar les compró el producto.


Así como hizo JUAN MÉNDEZ VICUÑA, como vendedor debes comenzar por crear un plan que transmita seguridad y confianza al cliente, un plan que te permita envolverlo y hacer que se quede con tu marca. No se trata de vender a la primera, todo lleva su tiempo y una buena preparación.


Comenzar por la Confianza

Cuando inicias el mundo de las ventas uno de los principales objetivos es ser el mejor vendedor, captar muchos clientes y generar buena rentabilidad. Sin embargo, esto solo se logra cuando empiezas a transmitir confianza al cliente.


El buen vendedor:

  • Es honesto con el producto

  • Ayuda al cliente a solucionar sus problemas

  • Presta atención a sus necesidades

  • Muestra seguridad en lo que vende

Generar comienza y seguridad en el cliente lo puede convertir en fans de tu marca, causando que tus productos o servicios comiencen a venderse por sí solos.


El Comercio del Futuro “Prosumidor”

Crear estrategias para vender cada vez es un poco más difícil, la competencia se vuelve fuerte por lo que comenzar por convertir consumidores en prosumidores es una gran ventaja para las empresas.


A diferencia del consumidor , el prosumidor se encarga de promover, compartir, generar opiniones en redes sociales, blog y foros convirtiéndose en un aliado o embajador en potencia.


Cuando el consumidor se encarga de consumir tu producto, el gran beneficio del prosumidor es generar tráfico a tu marca sin retribuciones económicas, además se puede convertir el en feedback que necesitas para mejorar tu producto o servicio.


CRM (Customer relationship management)

Emplear estrategias sin una base de datos, nunca va hacer efectiva. El CRM puede ayudar a:

  • Guardar la información correspondiente a tus clientes

  • Identificar quienes regresarán

  • Conocer quien seria un cliente ideal

  • Analizar las interacciones

  • Saber quienes están produciendo contenido en redes sociales

Comenzar por analizar y descartar información es una gran oportunidad para mejorar la estrategia de ventas.


El éxito de un negocio se basa mantener una relación con el cliente

Un negocio exitoso se caracteriza por la capacidad que tienen en mantener clientes. Aunque una empresa se compone por la cantidad de ventas que realice, sin clientes fieles no hay ventas.


Hoy en día los clientes quieren renovarse, probar cosas nuevas, buscan economía, ofertas y promociones. Como empresa debes comenzar por mejorar la estrategia cómo el producto o servicio, ofrecer una mejor versión de la marca y buscar mantener al cliente satisfecho.


Ser un Líder antes que Jefe

Un jefe es aquella persona que se encarga de dictar órdenes, colocar sanciones, buscar culpables, asignar cargos y esperar resultados. Por otra parte, un líder te guía, enseña, muestra el camino que debes recorrer, busca solución a los problemas, crea un equipo y espera que lo sigan.


El Líder es quien te ayuda a formarte y busca que sigas sus pasos para ser mejor que él.


¡El mundo necesita más líderes que jefes!


En el equipo “Todos son vendedores”

No solo el vendedor tiene la responsabilidad de vender, dentro de una organización todo son vendedores desde el personal de limpieza hasta el de seguridad. Juan Mendez Vicuña nos comenta como puede ser el proceso de ventas y la experiencia del cliente cuando un personal no le da importancia necesaria.


Dentro del proceso de ventas, hay un equipo encargado de crear estrategias para atraer clientes, otros se encargan de vender y el resto suple los cargos que restan como cajeros, gerencia, limpieza, etc. Por mucho esfuerzo que realice el vendedor al buscar cerrar una venta, si el cliente recibe un mal trato por el resto y no está conforme puede optar por cancelar la compra y de esta manera se pierde una venta que estuvo casi concretada.


Un equipo debe :

  • Mostrar amabilidad

  • Transmitir seguridad y,

  • Solucionar problemas


La importancia de que todos sigan el proceso de ventas y la sientan cómo su responsabilidad es de mucha relevancia, ya que por mucho esfuerzo un error puede causar grandes consecuencias.


¿El Vendedor nace o se hace?

Una gran pregunta que siempre ha rondado en el mundo comercial como es ¿El Vendedor nace o se hace?, muchas encuestas y estudios se han realizado para dar con la respuesta correcta a esta gran interrogante. En este bloque Juan Mendez Vicuña nos da su opinión al respecto donde nos cuenta que “todos somos vendedores”, sin embargo, pocos desarrollan la habilidad y destreza de poder vender. Muchos nacen con esa capacidad pero desconocen que la tenían.


Capacitarse y entrenarse te ayuda a formarte como un gran vendedor.


En este bloque del capítulo LSF se menciona que debes hacer y por donde puedes comenzar a formarte como vendedor. ¡No digas no, di yo puedo!


Formación Comercial

¿Cómo se desarrolla la formación de los líderes comerciales? ¿Cuales son los primeros pasos?. Las interrogantes que siempre están cuando alguien decide entrar entrar al mundo de las ventas. Te compartimos unas recomendaciones que te pueden ayudar:

  1. No tengas vergüenza; no sientas pena en acercarte a alguien. !¡Arriesgate!

  2. Conoce al cliente; debes saber sus necesidades.

  3. Maneja las emociones; aprende en qué momento debes sonreír, ser empático, callarse y qué palabras correctas utilizar.

  4. No hables de política o enfermedad; puede ser un tema sensible para ciertas personas.

  5. Conoce tu producto o servicio; tienes que estar convencido de lo que vendes. Promueve con seguridad

Iniciarse en el mundo comercial no es tan fácil como suena, tienes que evaluar todos los parámetros y saber qué hacer. Crear estrategias de ventas, conocer a fondo tu producto y de qué manera puede solucionar el problema del cliente es fundamental. Si comienzas a ofrecer algo que no conoces le transmites inseguridad al cliente y así no podrás concretar ventas, la seguridad y confianza es algo esencial.


Prepárate, crea tu speech de ventas, estudia el producto y ensaya los escenarios, este último te permitirá comprender cómo puede o es tu actitud ante el cliente.


¿Cuándo inicia la venta?

La venta inicia cuando el cliente dice “No”, desde ese preciso momento como vendedor tienes que buscar en donde estas fallando, el motivo por el cual el cliente dijo “No”, en caso sea el producto ¿Que sucede o que le falta?, si fue porque no utilizaste las palabras adecuadas o no supiste explicarte. Desde este instante debes comenzar por evaluar todos los escenarios.


Cambiar y mejorar, de eso se trata el mundo comercial. Reestructurarse y ser una mejor opción. Comenzar por asimilar lo negativo y volverlo positivo.


Actividades Comerciales

En esta última sección, mencionamos algunas tareas que debe seguir un vendedor, como:

  • La prospección: Hacer una búsqueda organizada para establecer estrategias y dar con posibles clientes.

  • Estudios del Mercado y la competencia: Estar al tanto de lo que sucede a tu alrededor es una tarea que debes hacer diariamente. Monitorear la competencia y saber en que están mejorando y que tú no puede ayudarte a identificar debilidades e incluso fortalezas.

  • Estudios Psicológicos según el tipo de cliente: Entiende a tu cliente, comprende sus necesidades y comienza por ayudar.

  • El cierre de la venta: No seas un robot, debes entender el escenario en que te encuentras, puede suceder que aunque por mucho que quieras dar tu speech de ventas el cliente no quiera saber más y solo quiera comprar. Comienza por analizar lo que sucede a tu alrededor y adaptate a lo que quiere tu cliente.

Existirán muchos obstáculos que te impedirán finalizar una venta, comienza por crear un buen equipo, el apoyo y las buenas relaciones motivan a los vendedores a dar su 100%. Nada es difícil, solo ten la capacidad de conocer bien tu producto, crea una buena relación con tus clientes y colocate en sus pies. ¡vende como si fuera para ti!


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