Ventas B2b funciones y procesos

Quizás para muchos consumidores no es esencial saber cómo es la diferenciación en los procesos de venta, pero desde el punto de vista de las empresas es muy distinto, ya que conocer o saber para quién vendes y cómo deberías realizarlo es sumamente importante.


Como se sabe todo el proceso de vender tiene aspectos muy particulares y es necesario conocerlas para poder actuar con precisión en cada caso, por ello hoy hablaremos de las ventas B2b:

  1. ¿Qué son las ventas B2b?

  2. Diferencias entre ventas B2b y B2C

  3. Peculiaridades sobre las ventas en empresas B2b

  4. ¿Cómo estructurar un proceso de ventas B2b?

  5. ¿Cómo conseguir una estrategia B2b exitosa?

  6. ¿Cómo incrementar las ventas en empresas B2b?

  7. ¿ Cómo cerrar ventas B2b?

¿Qué son las ventas B2b?

Los negocios B2B por definición son todas aquellas ventas que se hacen de negocios a negocios. Un ejemplo de negocio B2B podría ser una planta de productos eléctricos que le vende a una constructora. En este ejemplo, ambos son negocios que están haciendo una operación de compra y venta.


Diferencias entre ventas B2b y B2C

Características de las ventas B2B

  • Se enfoca en la funcionalidad y cualidades del servicio o producto

  • Se centra en datos particulares

  • Proceso de compra complejo y pausado

  • Decisión de compra racional

Características de las ventas B2C

  • Se enfoca en las ventajas y beneficios que aporta el servicio o producto

  • Se centra en las emociones

  • Proceso de compra fácil y rápido

  • Decisión de compra impulsiva

Peculiaridades sobre las ventas en empresas B2b

Las ventas B2b exigen un análisis único de acuerdo al perfil del cliente:

  • Los consumidores conocen bastante sobre el producto, por eso se centran en todos los detalles y características del producto o servicio y dedican más tiempo para poder tomar una decisión de compra.

  • Un comprador B2b tiene como finalidad crear relaciones comerciales duraderas y responsables.

  • El costo de buscar o prospectar clientes es más costoso.

  • Este tipo de ventas implica mayor necesidad de seguimiento y control a los consumidores.

¿Cómo estructurar un proceso de ventas B2b?

Hay muchos factores que se deben tener en cuenta al momento de planificar estrategias de ventas B2b:


Kpi y Métricas

En este tipo de ventas es muy importante los indicadores, pues son piezas claves para que los colaboradores tengan idea y sepan cómo están dirigiendo sus esfuerzos. Además estos números se deben traducir en acciones.


Algunos kpi que pueden ser de mucha ayuda son:

  • Ticket promedio: Valor promedio de gasto de los consumidores.

  • Costo de adquisición de clientes: Lo que invierte la empresa para adquirir clientes.

  • Churn: Cuantos clientes e ingresos perdió la organización.

Llegar a tu público objetivo

Es ideal saber como aplicar en marketing para poder llegar a quienes toman las decisiones de compra, se sabe bien que en las ventas B2b lo que predomina es la conquista, confianza y fidelización. Estos tres elementos pueden marcar la diferencia, por ello si deseas crear una relación con potenciales clientes lo ideal es que generes contenidos interesantes para tu audiencia (Inbound Marketing).


Comprender y entender a los clientes potenciales

Si no tienes idea a quién vendes o se dirige tu producto, es muy probable que no obtengas buenos resultados, por ello es de gran valor poder conocer el perfil de los clientes ideales.


Para conocer tus clientes potenciales existen muchas formas como:

  • Por palabras clave que insertan en los motores de búsqueda

  • La presencia de redes sociales y comportamiento en tu sitio web

  • Encuestas con la base de datos actual de clientes

  • Se debe de crear una buyer persona para que ayude a todo el proceso de compras, ya que te da muchos datos de un cliente ideal.

Conocer estos puntos con mayor claridad te permitirá diseñar un mejor embudo de ventas B2b.

Calificar a los prospectos ideales

En este punto es fundamental para poder entender el proceso de compra y cómo los consumidores han llegado hacia tu negocio. Por ello, está en las áreas de marketing y ventas conocer dónde se encuentran los leads y poder identificar quién desea comprar y quién aún seguir siendo acompañado en el ciclo de venta.


Crear contenido de calidad

Los contenidos son estrategias muy interesantes para poder atraer clientes en vez de aturdirlos con publicidad y anuncios, es una manera de decirle a tu público objetivo que tienes el mando en el tema y que estas dispuesto a ayudarle.

Algunos contenidos que puedes usar son:

  • Infografías

  • Ebook

  • Quizzes

¿Cómo conseguir una estrategia B2b exitosa?

En la actualidad la transformación digital ha cambiado todas la áreas de la vida humana, desde la forma de las relaciones personales hasta la manera de realizar negocios. Por ellos las organizaciones hoy en día deben estar a la vanguardia de lo que sucede para implementar distintas estrategias digitales y poder impactar a su público objetivo de una forma más sencilla y eficiente.


Llevar a cabo estrategias digitales B2b da una mejor visibilidad y muchos beneficios a tu marca, por ello te enseñaremos cómo deberías diseñar y planear una estrategia exitosa:


Investigación exhaustiva

El punto principal para poder iniciar cualquier proyecto es realizar una investigación profunda de lo que se quiere implementar, este primer paso te dará la ventaja de poder conocer todo el entorno, competencia y el estado en el que se encuentra tu empresa.


Hay muchas formas de poder realizar una investigación digital para empresas B2b, entre ellas se encuentran distintas herramientas que analizan sitios web y redes sociales como Alexa, Moz, Ahrefs, estas te permiten poder tener una vista panorámica del rubro en el que te encuentras y las tendencias del mundo online alrededor de tu negocio.


Además de estos instrumentos de ayuda, se debe de tomar en cuenta algunos pasos primordiales al momento de realizar el estudio:

  • Mercado objetivo: Es ideal hacer una segmentación sociodemográfica/ etnográfica, redes sociales que más utilizan o frecuentan, como también cuales son sus hábitos de búsqueda y de consumo.

  • Competencia: Se debe conocer la competencia directa e indirecta, averiguar cuál es su posicionamiento digital y que formatos utilizan más para llegar a los consumidores.

  • Medios de comunicación: Analizar qué medios de información utilizan con más frecuencia y cuáles son más relevantes.


Planificación inteligente

Luego de haber realizado una investigación extensa, con los datos obtenidos se debe diseñar un plan estratégico, con la finalidad de establecer metas y tácticas que serán usadas para cumplir cada unos de los objetivos.


Para crear un plan inteligente se recomienda seguir distintos pasos:

  • Público objetivo: Debes definir quienes son tus posibles clientes, asimismo puedes realizar un buyer persona con las características de tu prospecto. Para crear una buyer persona debes de saber que este se construye a partir de la etnografía y un perfil psicológico, algunos datos relevantes son: el sexo, la edad, trabajo, hábitos, retos, decepciones, tecnología y medios que usa, entre otros.

  • Objetivos Smart: Es necesario plantear objetivos generales y específicos, además deben de ser medibles y realizables.

  • Canales de comunicación: Estos son el soporte y medio físico por el que vas a transmitir toda la información que creas relevante, puedes usar redes sociales, webs, blogs, webinars, emails.

  • Cronograma de acciones: Debes definir un timeline donde se describa cada acción que se debe de realizar en el transcurso de la implementación y el futuro, es recomendable hacer un cronograma de 3 meses. También puedes realizar un diagrama y plasmar los objetivos y ponerles un tiempo para cumplirlos.

Optimizar las acciones

Después de haber investigado y planeado es necesario ejecutar el proceso de optimización de acciones con la finalidad de que todos los objetivos que se establecieron se lleguen a cumplir. Lo interesante es que con el marketing digital puedes medir mes a mes, también puedes evaluar el rendimiento de la estrategia digital e ir implementando más acciones que ayudarán a sacar lo mejor de esto.


Es recomendable utilizar campañas SEO y SEM, sitios web, textos e imágenes, pues esto te permitirá reconocer qué técnicas están que funcionan de manera óptima. Seguir los pasos anteriores ayudará a tener una estrategia sólida que te permite conocer cuales son tus puntos débiles y las herramientas que contribuirán al desarrollo de la organización.


¿Cómo incrementar las ventas en empresas B2b?

En la actualidad las empresas B2b se enfrentan a un montón de retos, pues además de tener procesos largos que involucran muchas personas en la toma de decisiones es necesario mayor esfuerzo en la fuerza de ventas. Para poder realizarlo es necesario implementar acciones objetivas que tengan como finalidad aumentar las ventas, de igual manera es ideal desarrollar un proceso de ventas B2b que sea escalable, atraer a posibles consumidores y hacer que estos se sientan atraídos hacia el producto o servicio.


Existen muchos factores que debes de tomar en cuenta para incrementar tus ventas:


Plantear un proceso de ventas

Si no tenemos un proceso de ventas establecido, se hace imposible plantear objetivos, es por eso que hoy en día las ventas no se enfocan solo en las llamadas en frío sino en atraer a clientes por medio digitales. Además debemos de determinar cuál es el momento ideal para poder contactarnos con los clientes e identificar cuánto saben de las soluciones que ofrece la empresa. Lo más importante en este punto es que como organización llegues a conocer las verdaderas necesidades de tus consumidores y de este modo poder hacer un procedimiento más rápido.


Fuerza de ventas

El equipo de ventas debe de tener capacidades y cualidades para poder atender a los clientes, estos deben de conocer el productos y tener facilidad de palabra, además deben de alcanzar sus objetivos y metas. Tener una fuerza de ventas de alto rendimiento te ayudará a crecer y poder tener más participación en el mercado, por ello debes de cuidarlos y retenerlos ya que son el pilar que mueve tu empresa.

Marketing B2b

Uno de los retos más comunes en las empresas B2b es poder atraer clientes de manera continua, pues sus empeños se basan en atraer prospectos puerta a puerta o utilizando llamadas en frío.


Por ello implementar una estrategia de marketing b2b es ideal para que el crecimiento sea más acelerado, pues mientras la fuerza de ventas proporciona valor a posibles clientes, el equipo de marketing se centra en atraer nuevos clientes o prospectos.


Crea una relación a largo plazo y de valor

Si es que hay prospectos que aún no deciden comprar siempre es bueno que te sigas preocupando por ellos, puedes generar interés y hacerle hincapié en cómo puedes ayudarle con su problema. Además puedes enviarle información de calidad cada cierto tiempo con el fin de construir confianza, los contenidos son de gran importancia ya que mayormente resuelven dudas y objeciones que pueden influir en la decisión de compra del posible cliente.


Plan de acción

Diseñar un plan de acción es primordial ya que en base a esto podrás plasmar e identificar qué acciones debes pueden ser controlables y el modo en que las puedes cuantificar para poder establecer objetivos (indicadores), en tiempos tan cambiantes como el actual se recomienda evaluar la propuesta de valor e ir adaptando a los sucesos y eventualidades.


Comunica las ventajas y beneficios de tu producto o servicio

La finalidad de la fuerza de ventas debe de ser conocer las necesidades de los posibles clientes antes de vender, un equipo que destaca es aquel que conoce a profundidad lo que desea su prospecto. Para incrementar las ventas B2b es primordial que el colaborador ayude al cliente indicando los beneficios del producto o servicio, no de manera defensiva sino ratificando los intereses del cliente y a sus experiencias del pasado.


Estrategias antes de cerrar la venta


Antes de llegar al cierre de ventas es importante crear una relación con los prospectos, mencionaremos algunos acuerdos que podrían interesarte:

  • Para acceder al que toma decisiones: Se debe conocer qué le motiva a comprar.

  • Para acceder a la información: Cuáles son las necesidades de los consumidores y sus problemáticas en su empresa.

  • Facilidades de prueba: Puedes dar una demostración de tu servicio o producto.

  • Condiciones de negocio: Personalizar las soluciones que brindamos a tus clientes, que se adapte a lo que busca.

¿ Cómo cerrar ventas B2b?

Las ventas B2b son un juego arriesgado, ya que el acercamiento al consumidor es más complejo que en las ventas directas, pero si es que son bien ejecutadas pueden ser beneficiosas y rentables Para cerrar ventas business to business es necesario seguir un procedimiento detallado:


Realiza una investigación de mercado

Para poder dar inicio a un proceso de ventas se debe de realizar un análisis del mercado riguroso y profundo para poder entender todo lo que acontece en el entorno y la situación actual de la demanda del servicio o producto que ofreces. Así mismo tienes que entender cuál es el estado actual de los competidores, es importante ya que en base a ellos puedes adecuarse al mercado y conocer todo lo que acontece y de este modo plantear estrategias que puedan ayudarte en todo el viaje del cliente.


Construye tu buyer persona

Dedica tiempo a construir e identificar cuales son las características de tu cliente ideal, luego determina cuales son las empresas que mejor se adaptan a esta y busca información sobre ellos y que han realizado últimamente, lo que obtengas serán muy valiosos ya que con eso puedes reconocer si la organización está preparada para obtener tu producto o servicio, además que ayuda a poder complementar con datos valiosos a tu buyer persona.


Realiza un mapa del viaje de tu consumidor

Luego de haber realizado los anteriores pasos y tener claro lo que realmente quien es tu público objetivo, tienes que diseñar un mapa con el recorrido de tu comprador, para poder reconocer cuales son los posibles pasos que el cliente recorre para llegar a adquirir tu producto o servicio. En todo este proceso tienes que dar seguimiento a tus leads.

  • Intención: En esta etapa el cliente potencial se da cuenta de que necesita y por qué.

  • Reconocimiento: El consumidor es consciente de lo que necesita, busca opciones en el mercado.

  • Interés: Se interesa por alguna de las opciones y analiza rigurosamente.

  • Decisión: Decide cuál es la mejor opción y compra.

Califica leads

Es un lead apto para realizar una compra y obtener una oferta, no todos los prospectos que muestran interés son clientes calificados, por ello debes de estar seguro de ¿Qué es lo que necesita? ¿Qué acciones tomó anteriormente para resolver esa necesidad? y ¿Quién toma la decisión de compra?


Planea las reuniones

Si ya sabes que es lo que necesita tu posible clientes es ideal que intentes comunicarte con estos ya sea de manera presencial o por videoconferencia y así poder entender más a fondo las preguntas del consumidor y brindarle una propuesta de valor, mostrándole tu capacidad y por qué deberían confiar en ti.


Nunca propongas una sola opción, es recomendable brindar tres propuestas u opciones que deben de variar en precio y valor, luego dales tiempo para que decidan cuál de ellas se ajusta más a sus necesidades y presupuesto.


Cierra el trato

Después de haber cerrado la venta es primordial que facilites un acuerdo donde se plasmará distintos factores como el modo de pago, tiempo, con la finalidad de dar a tu cliente todas las facilidades y apoyo. Si el trato no se cierra puedes agradecer y brindarle tu apoyo de manera que a futuro llegue a comprar.


Analiza los resultados y realiza mejoras

Es necesario medir de manera permanente los resultados obtenidos con el fin de que con tus colaboradores puedas mejorar y optimizar tu productividad. Algunos Kpi más usados en ventas son:

  • Productividad de ventas

  • Ventas promedio

  • Tiempo promedio de respuesta

  • Oportunidad de cierre ganadas

  • Número de leads generados

  • Número de leads calificados

  • Ticket promedio

  • Costo de adquisición de clientes

  • Tasa de conversión

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