Voto informado en Lima: ¿estamos realmente informados antes de elegir?

En Perú se acercan nuevas elecciones, y el concepto de “voto informado” vuelve a tomar protagonismo. Y es que escuchamos constantemente que el ciudadano debe comparar propuestas, evaluar antecedentes y tomar una decisión responsable.

Situación muy similar al momento en el que el consumidor realiza en su día a día al momento de elegir un producto o servicio.

Y es que al momento de compra -sea producto o servicio- se podría decir que el cliente está “votando” y eligiendo dentro del abanico de posibilidades. Al igual que en un proceso electoral, esa decisión puede ser informada o completamente emocional e incluso que se de de manera impulsiva. Según la teoría de Customer-Based Brand Equity desarrollada por Kevin Lane Keller sostiene que el valor de marca dependerá de lo que el consumidor sabe, siente y asocia mentalmente con ella. Si esas asociaciones no están claras, la marca pierde poder de decisión.

Es por eso que las empresas que entienden cómo decide realmente su consumidor tienen una ventaja enorme.

Elecciones y decisiones de compra: más parecidas de lo que crees

En política, un votante que está informado analiza distintas propuestas de los candidatos, evalúa sus trayectorias. Con esta información tiene un amplio conocimiento le permite hacer una comparación para finalmente poder decidir a su candidato.

En el caso de los negocios, un prospecto -etapa previa a ser un cliente- también evalúa diferentes alternativas dentro del mercado, comprende la propuesta de valor de cada una de ellas y reconoce el diferencial de cada empresa. Sin embargo, en muchos casos, si la negocio que proveerá el servicio cuenta con experiencia respaldada, una propuesta de valor atractiva, el precio pasa a segundo plano.

En el mercado actual, nos encontramos cada vez más conectados pero también más saturados de miles de empresa. Eso no significa que necesariamente el consumidor está informado, en muchos caso compran por la empresa que más ruido genera sin ser necesariamente la mejor opción dentro del mercado.

¿Tu prospecto realmente entiende tu propuesta?

Muchas marcas comunican beneficios, pero eso no significa que el consumidor los esté comprendiendo. Aquí es donde una etnografía del consumidor es de muchísima ayuda ya que esta no solo pregunta sino que analiza cómo el consumidor busca información antes de comprar, compara las alternativas que tiene, escucha a sus pares para finalmente tomar una decisión final.

Sin embargo, a pesar de la amplia información hoy al alcance de todos, el consumidor no necesariamente revisa toda la información, y termina comprando por recomendación o experiencia previa. Es así que, poder comprender lo que realmente piensa, siente y hace el consumidor es fundamental para evitar competir a ciegas en un mercado cada vez más saturado.

El impacto directo en ventas

Si el consumidor no comprende el valor que le las marcas le están entregando entonces optará por evaluar otras alternativas o incluso decidir por precio. Competir por precio es una estrategia valida y razonable en algunos casos pero riesgosa ya que siempre alguien podrá ofrecer lo mismo a menor precio. Es por eso, que es muy importante generar confianza, una propuesta diferente y que agregue valor. Un consumidor informado, estudiado y escuchado siempre será más rentable y fiel.

Que la etnografía te ayude a “ganar ese voto”

En Clientes Anónimos analizamos el comportamiento real del consumidor a través de Etnografías. Es importante mencionar que los resultado de esta metodología se da a mediano o largo plazo y no necesariamente instantánea. Al igual que en las elecciones, cada compra es similar a un voto, donde se comparte una estructura de decisión casi idéntica donde el votante actúa como un consumidor y el candidato como un producto.

¿Tu negocio está influyendo estratégicamente en esa decisión? Agendemos una pronta reunión y con gusto te ayudamos con eso.