Cómo una encuesta bien estructurada ayuda al desarrollo de productos e influye en sus ventas

En mi experiencia trabajando en investigación de mercado y en proyectos de evaluación comercial, he visto algo que se repite con demasiada frecuencia: las decisiones de producto se toman con entusiasmo, con benchmarking, con intuición… pero sin una validación de forma eficiente.

Y ahí es donde las encuestas estructuradas en el desarrollo de productos se convierten en una herramienta estratégica importante para ajustar líneas existentes o en expansiones de nueva categoría.

Una encuesta estructurada bien diseñada no es solo un cuestionario. Es una metodología que permite medir con rigor la intención de compra, disposición a pagar, percepción de valor, comparación frente a competidores y barreras reales de adopción. Es la diferencia entre “creemos que funcionará” y “tenemos evidencia de que hay mercado para este producto”.

En Clientes Anónimos hemos aprendido que la clave no es simplemente recoger datos, sino saber qué metodología elegir según la decisión que quieres tomar. No todo se resuelve con lo mismo. Si necesitas explorar motivaciones profundas, probablemente debas empezar con técnicas cualitativas. Pero si necesitas proyectar demanda, estimar volumen potencial o ajustar pricing antes de lanzar, necesitas estructura, muestra representativa y análisis cuantitativo.

Te pongo un caso real.

En 2021, un actor importante del sector GLP en el Perú necesitaba tomar decisiones estratégicas sobre precios y posicionamiento en un mercado altamente competitivo. No estaba desarrollando un “producto nuevo” en el sentido tradicional, pero sí estaba enfrentando una decisión crítica: cómo mantener competitividad sin erosionar rentabilidad.

El problema era que la información disponible era fragmentada y poco confiable. Sin data estructurada, cualquier ajuste de precio era un riesgo.

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Desde Clientes Anónimos desarrollamos un sistema estructurado de recopilación y análisis de datos que comenzó como un piloto con 20 distribuidores. Hoy, ese proyecto monitorea más de 3,000 distribuidores a nivel nacional, con un promedio de 450 llamadas diarias y dashboards automatizados en tiempo real.

¿Qué cambió?

La empresa dejó de reaccionar a percepciones del mercado y empezó a tomar decisiones basadas en información validada y comparativa. Pudo identificar variaciones por distrito, comportamiento por marca y oportunidades de ajuste en cada plaza a nivel nacional.

Ese tipo de estructura no solo protege márgenes. Permite diseñar estrategias comerciales más precisas y sostenibles.

Cuando hablamos de desarrollo de productos, el principio es exactamente el mismo. Sin validación estructurada, estás tomando decisiones con información incompleta. Con una encuesta estructurada adecuada, reduces incertidumbre antes de comprometer presupuesto en producción, logística o marketing.

Una encuesta estructurada en etapa de desarrollo puede ayudarte a responder preguntas críticas como:

• ¿Existe suficiente intención real de compra en el segmento objetivo?

• ¿Qué atributo pesa más en la decisión?

• ¿Estamos compitiendo por precio o por diferenciación?

• ¿Qué nivel de elasticidad tiene el mercado?

• ¿Qué barrera puede frenar la adopción?

Para un Product Owner o gerente de marketing, esto cambia completamente la conversación interna. Ya no es una discusión de opiniones en comité sino que es una decisión respaldada por evidencia.

El mercado peruano está más informado, más digital y más comparativo que hace cinco años. El consumidor evalúa más antes de decidir. En ese contexto, lanzar un producto o servicio sin validar, es un riesgo innecesario que afectará la venta.

Las empresas que crecen de manera sostenida no son las que improvisan mejor. Son las que miden mejor antes de escalar.

En Clientes Anónimos acompañamos a equipos de marketing, innovación y operaciones a diseñar estudios que no solo generen datos, sino decisiones accionables. No trabajamos encuestas genéricas. Trabajamos preguntas alineadas a objetivos reales de negocio.

Porque al final, desarrollar productos que se vendan bien no es cuestión de suerte. Es cuestión de método. Y elegir la metodología correcta puede ser la diferencia entre probar… o acertar.