Campaña Navideña 2025: Insights del retail y las Mypes ante un consumo alto y baja rentabilidad

La campaña navideña 2025 se proyecta como una de las temporadas más desafiantes para el retail y las Mypes en los últimos años. El contexto combina una paradoja cada vez más evidente: alto consumo navideño, mayor tráfico en tiendas físicas y digitales, pero márgenes de rentabilidad bajo una presión constante.

Consumidores más informados, sensibles al precio y con mayor capacidad de comparación conviven con costos operativos al alza, promociones agresivas y una competencia cada vez más homogénea. En este escenario, ya no basta con vender más. Para líderes de Operaciones (OPS) y Customer Experience (CX), la pregunta clave es otra: ¿Cómo transformar las ventas navideñas retail en rentabilidad sostenible, especialmente para las Mypes?

La respuesta no está únicamente en descuentos ni en campañas más grandes, sino en entender los insights del retail, interpretar el comportamiento del consumidor navideño y ejecutar con excelencia cada punto de contacto.

Insights del retail sobre rentabilidad: el verdadero desafío de la campaña navideña 2025

En los últimos dos años, los costos han aumentado de forma transversal: logística, personal temporal, materias primas y financiamiento. Este contexto golpea directamente la rentabilidad.

De acuerdo con McKinsey & Company, más del 70% de los retailers a nivel global experimentó una erosión de sus márgenes operativos entre 2022 y 2023, incluso en escenarios de crecimiento en ventas (McKinsey & Company, 2023).

Durante Navidad, esta presión se intensifica. Las promociones atraen tráfico, pero si no están acompañadas de una ejecución impecable, el resultado suele ser volumen sin beneficio real. Aquí aparece uno de los principales insights del retail actual: La rentabilidad se define en la experiencia, no solo en la estrategia de precios.

El comportamiento del consumidor navideño cada vez es más racional y menos impulsivo

El comportamiento del consumidor navideño en 2025 es marcadamente distinto al de años anteriores. El cliente planifica, compara y decide con información.

Según el Future of Customer Experience Report, el 73% de los consumidores considera la experiencia del cliente un factor clave en su decisión de compra, incluso por encima del precio o del producto (PwC, 2023).

A esto se suma la consolidación del canal digital. De acuerdo con Adobe Analytics, en 2023 más del 30% de las compras navideñas se realizaron online, con consumidores alternando entre canales físicos y digitales antes de concretar la compra (Adobe, 2023).

Este comportamiento híbrido obliga a las marcas a ofrecer experiencias consistentes, fluidas y eficientes, especialmente en momentos de alta presión operativa.

Ventas navideñas retail: el momento de la verdad para los equipos de operaciones y cx

La campaña navideña representa una verdadera prueba de estrés para cualquier operación retail:

• Aumento significativo de afluencia.

• Incorporación de personal temporal.

• Promociones simultáneas en múltiples canales.

• Menor tolerancia al error por parte del cliente.

  
  

Muchas organizaciones operan bajo una falsa sensación de control, basada en reportes internos o capacitaciones realizadas. Sin embargo, la pregunta clave sigue siendo:

¿Qué está viviendo realmente el cliente durante la experiencia de compra navideña?

Insights retail en Navidad: la verdad que revela en los puntos de venta

Los datos de experiencia muestran una brecha clara entre lo diseñado y lo ejecutado.

Según el Estudio Retail 2025 de Clientes Anónimos, solo el 46 % de los colaboradores en tiendas físicas aborda proactivamente al cliente, perdiendo oportunidades clave desde el primer contacto (Clientes Anónimos, 2025).

• El mismo estudio evidencia que el 60% de las tiendas evaluadas no intenta cerrar la venta, aun cuando el cliente demuestra interés explícito por un producto o servicio (Clientes Anónimos, 2025).

  
  

• Además, más del 50% de los comercios no realiza venta cruzada ni ofrece productos complementarios, afectando directamente el ticket promedio y la rentabilidad del punto de venta (Clientes Anónimos, 2025).

Estos insights confirman una realidad frecuente en el retail: la rentabilidad se pierde menos en la estrategia y más en la ejecución diaria.

Estrategias para Mypes en Navidad: ventas con calidad

Frente a este escenario, las estrategias para Mypes en Navidad deben enfocarse en maximizar cada interacción:

1. Priorizar experiencia sobre descuento

Las Mypes no compiten en presupuesto, pero sí pueden diferenciarse en atención, cercanía y personalización.

2. Optimizar la ejecución en tienda

Un saludo oportuno, una recomendación relevante o una intención clara de cierre impactan directamente en conversión y margen.

3. Activar venta cruzada inteligente

La venta cruzada incrementa el ticket promedio sin erosionar el margen.

4. Medir la experiencia real

Las decisiones deben basarse en lo que el cliente vive, no solo en indicadores internos.

De la experiencia a la rentabilidad

La calidad de la atención al cliente no es un intangible. De acuerdo con Harvard Business Review, incrementar la retención de clientes en apenas 5 % puede aumentar la rentabilidad entre 25 % y 95 %, dependiendo del sector (Harvard Business Review, 2023).

En retail físico, esta rentabilidad se construye en micro-momentos: el abordaje inicial, la claridad en la comunicación, la recomendación adecuada y el cierre de venta. Cuando estos momentos fallan, el volumen no compensa la pérdida de margen.

Campaña navideña 2025: una decisión estratégica

La campaña navideña 2025 no se recordará por quién ofreció el mayor descuento, sino por quién logró convertir consumo en relaciones duraderas y rentables.

Las organizaciones que comprendan el comportamiento del consumidor navideño, alineen OPS y CX y ejecuten con excelencia en cada punto de contacto estarán mejor preparadas para proteger su margen y construir crecimiento sostenible.

Liderar con experiencia será la clave

En Clientes Anónimos creemos que crecer no es un accidente, es el resultado de diagnosticar con rigor, decidir con claridad y ejecutar con excelencia.

Acompañamos a empresas de retail y Mypes a transformar sus campañas navideñas en resultados comerciales sostenibles, optimizando experiencia, operación y rentabilidad.

Porque los buenos negocios no solo venden más en Navidad: crean experiencias que los clientes quieren volver a vivir.

Fuente: RPP Noticias